お墓を建てる人は石材店にとって全員が○○○です！

当社に限らず、お墓を建てようとする方は、他の高額商品の購入や人生のイベントなどと比較すると、年齢は高めの傾向があります。

 

初めてのクルマ購入や、結婚式やハネムーンを控えるカップルの方、初めて家やマンションの購入など、色々と高額の出費や買い物がありますね。

人それぞれの事情がありますので、お墓が最初の方もいないわけではありませんが、おそらく年齢的には、お墓が一番遅い傾向にあると思います。

 

つまり、お墓を建てようとする方は、人生経験が豊富で社会人としても世の中をいろいろと見てきた人が多いと言えるわけです。

 

個人としては、家やマンションを購入した経験があったり、クルマも何度も乗り換えたりされていたりしますし、社会人としては、会社や商売などを通じて、様々な経験を重ねられ、世の中の仕組みなどもご存知ですので、高額の大きな出費となると、注意深く警戒をされている方も多いと思います。

 

そんな人生経験豊富な方々でも、お墓を建てるお客様は全員○○○なのです。

 

今回の記事は、この「○○○」とはいったい何なのか？について解説していきたいと思います。

 

1.お墓の「わかっている」は失敗につながりやすい

当社には、いろんな石材店を回ってこられて、墓石販売の業界に不信感を持ってしまっている方が割と多いのですが、「もう絶対にだまされないぞ！」という雰囲気満載でお越しになる方もいらっしゃいます。

 

そんな方々に、当社としてできることは一つだけです。

 

ひたすら正直に、ありのままのことをお話しするよう心掛けています。

 

お客様の警戒や疑いがなくならないと話は進みませんし、ご希望やご要望をお伺いすることもできません。

警戒心を持たれているお客様に対しては、一つひとつ丁寧にご説明させていただき、納得していただくのも石材店の仕事と考えております。

 

ところが、警戒されている上に、あることを考えておられるとしたら、当社としては「少し難しくなるな・・」と感じることがあるのです。

 

それは、「お墓なんて、どこの石材店で建てても結局は同じ」という一種の先入観みたいなものです。

 

慎重になったり、警戒しているお客様より難しくなるように感じます。

 

事実としては、お墓の建て方に法律がないため、石材店によって建て方はまったく違うのですが、人生経験が豊富なお客様には、ただのセールストークとして、何を申し上げても言葉が響かない時があるのです。

 

どの石材店でも同じというモードになると一番多い流れが「できるだけ安く済ませたい！」となり、見積書の中身を見ずに数字だけの比較となってしまい、お墓が建って何年か後に、「こんなはずではなかった・・」という後悔につながりやすいのです。

 

とても申し上げにくいことなので、お客様に直接は言えないのですが、この場をお借りしてお伝えしたいのです。

 

「わかっているつもりは、お墓の場合は失敗につながりやすいですよ」と・・。

 

逆に、当社に来られるお客様で、良い結果につながりやすいのは、「お墓について何もわからないので、最初から教えてください」という場合かもしれません。

 

残念ながら、そういうお客様を、いわゆる「カモが来た！」と喜ぶ石材店も存在するのも事実ですので、どんな石材店でもオススメとは言いません。

 

しかし、当社に関しては心配無用です！

 

「何もわからないうちに、さっさと契約してしまおう」といった強引な営業は絶対にいたしませんので、“知らない”“わからない”はすべて解決していただきたいと考えております。

 

 

2.どのお客様に対してもお墓の見積もり提示価格は同じ

当社では、お客様によって価格が違うことはありません。

 

見積もり上の数字は、お客様の選ばれた石や、お墓の大きさや墓地の広さだけでなく、デザインなどにより変わってきますが、お客様にご提示させていただく価格の算出方法はすべて同じなのです。

 

お墓を建てるまでの相談は、長期間になっても一向に構いません。

逆に短期間や早く契約して終わらせようとされるお客様の方が、当社としては心配です。

 

「このお客様は長期に渡って多くの相談を重ねたし、代金を多めにいただくか？・・・」なんてことは絶対にありません。

 

ただし、急激な為替レートの変動による外国産墓石の輸入価格の上昇や、原油価格等、諸物価の値上がりにより、相談期間中に販売価格の変更をお願いする場合がございます。

そのため、御見積書には必ず「見積もり有効期限」を記載しております。

 

お客様が少しの疑問も残さず納得されるまで、当社としては急かすことも、焦らせることもいたしません。

 

何らかの期限をお願いすることもないわけではありません。

しかし、それは当社の都合ではなく、お客様にとって良いか悪いかのときに限ります。

 

中国の旧正月などがそれにあたります。（下記の関連記事参照）

 

「今月は特別決算価格です。来月から高くなります。早く契約してください！」みたいな会社都合の営業はしておりませんので、安心していただきたいと思います。

 

 

3.お墓を建てる人は石材店にとって全員が○○○です！

お墓は特殊な商品と言われるのは、購入する方にとって最初で最後になるという事情があるからです。

 

住宅やマンションは本や雑誌もありしますし、テレビでも情報番組とかで取り上げられます。

また、一般的な世間話でも話題になったりします。

 

それに、引っ越しなどで何度も経験される方もおられますね。

クルマも同じような事情で、多くの方が購入経験があるため、ある程度の情報や知識をお持ちでしょう。

 

しかし、お墓に関してはどうでしょうか？

 

本などもないわけではありませんが、一般的な冠婚葬祭の範囲であったりするのと、お墓の建て方とかを世間話でしたことある方は、ほとんどおられないと思うのです。

 

そして、お墓は、超が付くほど高寿命な買い物で、しっかりと基礎工事をして良い石で建てると、人間の寿命より長持ちするわけで、それが子孫にも代々と受け継がれるので、二度目の購入経験がある方はほぼいないわけですね。

 

お客様にとって、お墓は最初で最後ということは、石材店にとっては考えるまでもないことなのです。

 

つまり、石材店はすべてのお客様は初心者であるのを大前提としています。知らないことや、わからないことがあって当たり前なのです。

 

少し厳しい表現になりますが、冒頭の○○○には「初心者」という文字が入ります。

 

「このお客様は、よく調べて勉強して来られているな！」という方は、当社には多いですが、それでもお墓を建てた経験があるわけではありません。

 

年齢を重ねて人生経験が豊富になると、なかなか「知らない」「わからない」と言いにくいときがあるのもわかりますし、特に冠婚葬祭に関係することは、一般常識やマナーのような一面もあるので、「そんなことも知らないのか？」みたいに思われたりしたくないものです。

 

しかし、お墓を建てることに関しては、一旦は冠婚葬祭とは切り離して考えてください。

 

繰り返しますが、お客様は初心者であることが大前提なので、「知らない」「わからない」は当然なのです。

 

知らないことやわからないことを減らせば減らすほど、お客様の納得につながり、結果的に「良いお墓が建った！」と大きな満足が得られるのです。

 

「お墓なんて石材店によって違いはなく、同じようなもの」は、当社に来られる際には一旦は横に置いていただき、「知らない」「わからない」は大前提で、何を聞いても質問しても良いという感覚でリラックスしていただきたいと思います。

 

お客様の相談やご依頼は、本当にいろんなものがあるのですが、いまだに新たな発見がありますし、何でもご相談いただけるのは、とても有難いことと考えております。

 

 

4.お客様の相談から生まれた新構造墓石「信頼棺®︎」

様々なアイデアは、自分たちの中から出てくるだけでしょうか？

 

実は、お客様の疑問や質問は、石材店にとって最大のヒントとチャンスであると当社は考えています。

 

今は、当社の看板商品である、特許・実用新案登録の独自構造墓石“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®︎」ですが、元はと言えば、あるお客様の相談から始まったのです。

 

富士さん（仮名）は北陸方面で、お墓の中に水が入らない構造があるのをご存知で、関西でも建てたいと強い要望を持って当社に来られました。

 

当社も、そのようなお墓があるのは知ってはいましたが、関西とは風習が違いますし、お墓の大きさや墓地の広さが関西と比較して倍以上規模が違うのです。

関西のお墓の大きさや墓地の広さで実現できるのか？と考えると、「最初は無理だろう・・」と思えました。

 

しかし、富士さんの「こんなお墓の構造はおかしい！」という疑問と、「絶対に何とかしたい！」という強い気持ちを、真正面から当社にぶつけていただいたおかげで完成につながりました。

 

もし、富士さんからのご相談がなく、「当社が独自に取り組んでいたか？」と問われると、取り組んでいなかったと正直思います。

 

また、その完成度は素晴らしいと思いましたが、多くのお客様にご理解をいただけるとも当時は考えていませんでした。

 

使う石の量は増え、加工も複雑で大変です。

そして、従来より基礎工事は念入りで強固にする必要があるので、その分だけ価格も上がってしまうのです。

 

石材店や業界の人が見れば違いはわかるのですが、お客様の立場からすれば、見るだけでは違いがわかるとは思えませんでした。

 

お客様にとってはメリットより価格差がデメリットと感じると思ったので、本当に良いものを求めておられると感じた方だけに、恐る恐る「こんな新しいタイプもあります・・」と、ついでに案内する程度に留めていました。

 

すると、予想外にお客様の反応が良いのです。

 

「こっちにします！」と迷わず選ばれる方や、「もっと早く案内してほしかった！」などの意見もありましたし、当社と契約をしていただく決め手になるお客様が続出したのです。

 

まさしく、お客様の意見や要望から生まれて、その後の販売継続に繋がっている好例です。

 

石材店としての常識の範囲に収まっていては、このような機会に巡り合うこともなく、販売が広がることもなかったわけですから・・

 

 

5.石材店はどんなに頑張ってもお客様になれません

「信頼棺®」を何度か案内をしていると、なかなか理解をいただけないときが出てきたのです。

 

中には、「信頼棺®︎」の機能は必要ないと判断され、従来構造のお墓を選ばれるお客様も少しだですがおられました。

どうも話が上手く伝えられていないという感じで、「何が問題なのだろう？・・・」と、不思議に感じていました。

 

そんな時に、以前に当社で「信頼棺®︎」でお墓を建てていただいたお客様と話す機会がありました。

 

実は、その方も図面を見るだけでは、よく理解できていないこともあったと言われるのです。

 

石材店であれば図面を見ればわかりますが、一般消費者には見慣れない白黒の図面を見るだけでは、なかなか想像できない部分もあり、工事のときに現物を見て初めて「なるほど！そういうことか！」とわかったこともあると言われるのです。

 

そして、そのお客様から「図面だけではなく、小さいミニチュアのお墓をつくって、従来の構造と新しい構造の違いを実物で説明されてはどうですか？」と意見をいただいたのです。

 

ハッとしました。

良いアイデア！と直感で思いました。

 

どんなにお客様の立場になっているつもりでも、どうしても気づけないことがあるのは、こういうことなのだなぁ・・と痛感しました。

 

実は、ミニチュアでお墓のサンプルをつくるのが、以前に業界内で少し流行った時があったのですが、そんなにお客様の反応も良くないので、商売につながらないと流行りは長く続かなかったのです。

 

しかし、「百聞は一見に如かず」と言われるように、何度も説明するより一度見ていただいた方がはるかによく伝わるのは、石材店ではよく経験することです。

 

実物が一番伝わるとわかっていても、以前に流行ったミニチュアのお墓が効果が薄いことを覚えていたので、「信頼棺®︎」の構造をミニチュアで説明するというアイデアは、私の中からは出てこなかったのです。

 

そして、日頃お世話になっている国産墓石を製作していただいてる工場の社長さんに、無理をお願いして大変手間の掛かるミニチュア墓石を製作していただきました。

 

その精巧なミニチュア墓石で、お客様の前で従来の構造と新しい構造の違いを、テレビの通販番組の様に説明させていただくと、お客様への伝わり方がまったく違います。

 

「この方が確かに良いですね！」「違いがよくわかる」と、ご理解をいただけるスピードも段違いに早くなりました。

 

お客様の疑問やご要望は、石材店としては出てこない発想であったりしますので、当社としては本当にありがたいことなのです。

 

「こんなことを聞いてカッコ悪いかな？」「バカにされないかな？」恥ずかしいとか、お客様はそんなことを気にされる必要はございません。

逆に、そういう話こそ、逆に思い切ってご相談していただきたいと思っております。

 

じっくりと様々な相談を重ねて疑問がなくなり、当社とご契約をさせていただいた後に、より高い満足が得られるお墓が建つことは、当社としてもノウハウとして蓄積されることになるわけです。

 

石材店は、プロとして専門知識に加えて新たな情報も得る必要がありますが、その反面、お客様目線というものが難しくなる一面があります。

 

お客様は、ここを難しいと感じておられるのか・・・

こういう疑問を持っておられるのか・・

なるほど！こういう発想はなかったな・・

 

そういうことをお客様に気付かせていただくと、次に当社に来られるお客様に、
何からの形で活かされることに繋がるのです。

 

こんなにありがたいことはありません。

 

お客様にとっては問題の解決となり、当社にとっては今後のためになるわけですから、まさにウィンウィンと言えるわけですね。

 

6.石材店として見習いたいと感じたこと

以前にテレビ番組を観ていたら、近年になり大変な勢いで業績を伸ばしている星野リゾートの社長さんを密着取材していました。

 

コロナ禍で観光業は大ダメージを受けてしまいましたが、次の飛躍のために、新たなユニークな宿泊施設を続々と各地に建てておられます。

 

その中で、こんなワンシーンがありました。

 

星野社長は社員向けのブログを自分で作成して発信されているのですが、人に依頼せずに自分で作成されており、プロに依頼して作成したものに比べると、お世辞にも良い出来とは言えないのです。

 

そこで密着取材で撮影している番組製作会社のスタッフさんが、ブログの作成中に、「こうした方が良いです・・」とアドバイスを言い掛けたのです。

しかし、相手は有名企業の社長さんであり、そのスタッフさんと年齢差もあるので、目上の方に失礼になるのでは？と遠慮して途中で言うのを止めてしまったのです。

 

星野社長は続けて下さいと言ったのですが、まだスタッフが遠慮している様子なので、そこで星野社長は、ニコリと笑って言いました。

 

「教えて下さい！お願いします！」

 

そこまで言われると、さすがに教えないわけにはいきません。

 

「こうした方が見やすくて印象が強く残りやすくなります・・」と、その撮影スタッフが教えると、「なるほど！こっちの方が全然良いね！ありがとう！」と自然にお礼を言って、すぐに受け入れる姿に感心しました。

 

その後に、「一般的な社長っぽくないですね！」と言われると、「私は全然偉くないです。それに会社に偉い人なんてつくってはダメなんです」と淡々と語っていました。

 

星野社長は現在63歳ですが、「なかなか簡単に実行ができることではない」と、強い印象を持ちました。

 

企業のトップに、良いと思えば直ぐに取り入れる姿勢があるから、どんどん社員からもアイデアが出ますし、お客様からの意見にも耳を傾けて、より良いサービスが生まれて、リピートだけでなく新たなお客様も増えるのでしょうね。

 

星野リゾートさんは、様々な新しいことに挑戦して観光業を変えてきました。

最近では、大阪の通天閣の近くに、新しい街を作ろう！と、従来とは違うタイプで地域のお店と関係をつくり連携した大きなホテルをオープンされました。

 

地域のことを徹底的に調査しているはずですが、そこにはお客さんの望むものは何か？という視点が必ずあり、もし自分たちの理想とするものだけを建てていたら、こんなに世の中に受け入れられることはなかったと思うのです。

 

この、星野社長の姿勢のように、自分たちのやりたいことがあり、その上でより良くなる可能性がある意見やアドバイスがあれば、それを即座に取り入れて実行するという柔軟な姿勢は、石材店として大いに学ぶべきものがあると感じました。

 

7.頑固なのはお客様のためにならないことだけ

第一石材を開業したころから、大きな時代の変化が始まりました。

 

当社は90年代の半ばに、「自分で理想と思う石材店をしたい！」と、40歳の時に開業したのですが、お客様目線でのご要望や疑問を解決しながら、お客様の満足と引き換えに代金をいただくという気持ちで、早くも30年近くの月日が流れました。

 

80年代の経済的に絶好調だった、バブルが弾けたのが90年台の初頭です。

近年は失われた30年と言われますが、当社の開業してからの歴史とほとんど同時期になるので、日本は右肩上がりの成長が段々となくなり、経済の低迷や不景気が当たり前の時代だったと思います。

 

今までの石材店の在り方を変えて、これからの時代の石材店を目指そうとした当社が開業したのは、今から覚えば良いタイミングであったと思います。

形にしても、構造にしても、「お墓とは、こういうものです！」で売れていた時代から、お客様と一緒にお墓をつくり上げる石材店に変化する必要があったわけですので・・

 

近年は、さらに時代が進み、お墓を建てない人が増える時代に突入しおり、お葬式などにも時代の変化は大きく影響しています。

 

しかし、そんな時代でも、ご先祖様や家族のために、お墓を建てたいというお客様はまだまだおられます。

お墓というのは、先人たちの知恵であり、必要と考えられるお客様がまだまだ多いと、石材店を経営していて感じます。

 

むしろ、こんな時代の流れの中であっても、「お墓を建てたい！」と相談に来られるお客様の気持ちは、以前より強い気がするほどです。

 

そんなお客様の気持ちやご要望に応えたい。

お客様の疑問や問題を解決したい。

 

当社としても、以前より強い気持ちでお客様に向き合いたいと考えております。

 

あと、当社のホームページなどで私の写真を掲載しておりますが、少し怖いというか、いわゆる強面な頑固親父という印象を持たれる方がおられます。

 

頑固なのは事実です。

同業の石材店さんにも言われます。

 

「こうあるべき！」ということは絶対に譲りません。

 

しかし、それは、石材店として、お客様のために良いお墓を建てることに対してだけです。

頑固で譲らないのは、お客様のためにならないことだけなのです。

 

お客様のご要望や意見を形にして、疑問や問題を解決して、より満足度の高いお墓を提供させていただくためであれば、他はすべてお客様が中心です。

 

昔に流行ったドラマ「寺内貫太郎一家」の影響もあり、石材店というと寡黙で気難しい職人さんの印象が強い方もおられるかと思います。

 

確かに、そういう寡黙で口下手の石材店さんもおられますが、私は職人ではありませんし、会って話すと想像と全然違うと言われることも多く、むしろ真逆のタイプと言えるかと思います。

 

 

8.まとめ

当社は、「石材店なんて全部同じ・・」ではなかった！を目指しています。

 

お客様ごとに好みや考え方は違いますので、絶対の正解はありません。

そして、家族やご先祖様に対する想いも違いますので、様々な相談を重ねれば重ねるほど、同じような背景を持つお客様はいないと感じます。

 

「こんな風にしてみてはどうですか？」とお客様に提案したり、「それ良いですね！やってみましょう！」とお客様からご意見をいただいたりして、一緒に良いお墓を考える時間を、当社はとても重要視しておりますので、ぜひ積極的に相談していただきたいと思っております。

 

それらをお墓として形にするのが私たちの仕事です。

 

お客様には、オーダーメイドの商品を想像していただきたいと思います。

 

デザイン料や相談料はいただきません。

複雑な形状や、新たなパーツを付属したりすれば、価格も上乗せになりますが、予算を抑えて工夫するのも私たちの仕事です。

 

その様にして完成したお墓は、お客様にとっては唯一無二となり、満足度の高さが違うものになります。

 

多くのお客様は、お墓を建てるのは初体験です。

したがって、どんなお墓でも建った直後は感動されますが、大切なのは、その感動や満足が長年の間にも変わらずに継続できるかどうか？なのです。

 

もちろん、そのためには、良質の石材を使用して、しっかりした基礎工事で、良い構造を持つお墓であることが大前提です。

 

「どこの石材店で建てても、お墓なんか同じ・・・」ではなかった！と、お客様の経験に加えていただけることを当社は目指しております。

 

そして、当社に来られるときは、何の遠慮もせずに堂々と「初心者」としてなんでも相談していただきたいと思っております。

 

私たちに30分の時間をください！

ここまで読んでいただきありがとうございます。

 

しかし、この記事だけでは、あなたのお墓への疑問を解決するにはまだまだ情報量が足りません。

 

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└フリーダイヤル：0120-756-148（ナゴム・イシヤ）

 

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ご対応は、一般社団法人日本石材産業協会認定の「1級・お墓ディレクター」資格者である、私、能島孝志が承ります。

もちろん、相談は一切無料です。

 

私たちに30分のお時間をいただければ、あなたがお墓づくりで失敗する確率はかなり少なくなるはずです。

また、当社にご来店いただければ、あなたのお墓づくりの半分は成功へと近づくでしょう。

 

そして、あなたのお墓づくりを当社にお任せいただけるのなら、満足を超えた感動をご提供できると自負しております。

 

しかし、問い合わせをすれば、

 

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